Asesoramiento práctico para incrementar ventas y conversiones con el social media marketing
4/09/2013
“Este artículo es una traducción libre del ‘Post Practical advice to increase sales and conversions with social media marketing’. Puedes leer el original, en inglés, en el blog HiSocial. En Attendants hemos decidido publicar dicho artículo en castellano debido a la utilidad del tema y los consejos vertidos en él.”
(Artículo original)
El principal objetivo de nuestra actividad de social media debería estar orientada a incrementar las ventas o conversiones. Esto requiere que acortemos, lo más posible, el típico embudo de conversiones (conversion funnel). Sería conveniente recordarnos que todo el asesoramiento contenido en este artículo está orientado a ayudarnos a conseguir uno, o todos, de los siguientes objetivos:
- Reducir el paso de de descubrimiento (Cuando el usuario nos encuentra en internet por medio de nuestra red social).
- Reducir o eliminar el paso de comprensión de la necesidad (Cuando el usuario descubre que disponemos de productos o servicios de su interés).
- Reducir o eliminar la fase de reflexión/ponderación (Conseguir que entre las propuestas encontradas en internet sea la nuestra la que elija para realizar la conversión).
Crear un sentimiento de comunidad
- Predefinir el mensaje que queremos transmitir y su relevancia para nuestro mercado objetivo.
- Facilitar la interacción con, y entre, nuestros seguidores.
- Búsqueda constante de feedback de nuestros followers.
- Ofrecer un rango de beneficios a nuestros seguidores.
Si somos capaces de hacer todo esto vamos a tener una serie de ventajas importantes:
- Una mayor probabilidad de que nuestro mensaje destaque y atraiga a más seguidores.
- Un fortalecimiento de nuestra base social, de esta manera ganaremos una mejora competitiva sobre nuestra competencia.
- Un fortalecimiento de nuestra reputación online.
- Introducir una mayor conciencia en nuestros followers de los beneficios de nuestros productos y servicios.
Buscar audiencias de destino
Similar al punto anterior, es necesario identificar correctamente el tipo de seguidor que queremos que sea nuestro target. Haciendo esto, debemos tener en cuenta los siguientes indicadores:
- Identificar correctamente el tipo de seguidores que tiene más probabilidades de convertirse en un cliente para nuestra empresa.
- Intentar, tanto como sea posible, establecer un grupo homogéneo con el mayor número de intereses comunes.
- Priorizar usuarios con un potencial de compra tan alto como sea posible. Un ejemplo ayudará a comprender mejor esto (más adelante se explican los métodos para lograrlo). Es evidente que un usuario que ha visitado nuestro sitio buscando una oferta, un cupón o promociones tiene un mayor valor que otro que está buscando un concurso o sorteo. La probabilidad de compra de nuestros productos en el primer caso es mayor.
Para lograr este objetivo, debemos tener muy en cuenta lo siguiente:
- Modificar los mensajes difundidos en las redes sociales, de acuerdo a nuestro público objetivo. Una trampa común en la que todos hemos caído, es enviar mensajes muy generales relacionados con nuestro sector, logrando transmitir un mensaje a nuestros seguidores que no está relacionado con nuestra audiencia de destino …… sino al de nuestros competidores.
- Planificar nuestras campañas de publicidad muy detenidamente antes de lanzarla…volveremos sobre este tema más tarde.
Hacer que nuestros seguidores se sientan especiales
Do ut des* es un principio que debemos tener presente cuando nos enfocamos en el social media marketing. Nuestros seguidores han hecho el “esfuerzo” de entrar en nuestros sitios sociales e interactuar con nosotros. Deberíamos compensar ese esfuerzo haciendo que se sientan “queridos” y tratados de una manera especial. Si lo hacemos, habremos dado importantes pasos en la creación de una base leal, y se podrán ver algunos beneficios tangibles en forma de resultados.Con esto en mente, una estrategia práctica es diseñar una serie de ofertas especiales e incentivos. Existen cientos de posibilidades, algunas de ellas:
- Ofertas especiales.
- Dar obsequios.
- Cupones de descuento
- Acceso a exclusivos wallpapers e imágenes.
- Acceso a videos de formación/entrenamiento.
- Accesos a estudios de mercado (especialmente en el sector bussines to bussines).
- Sorteos.
- Concursos.
Hacer ofertas especiales
Siguiendo con lo anterior, una de las cosas más valoradas por los seguidores sociales de una marca es el acceso exclusivo a ofertas especiales. Se muestra en la siguiente tabla.
| Ofrecer información de producto | 58% |
| Ofrecer promociones | 58% |
| Anuncio de eventos | 57% |
| Compartir ideas y proveer actualizaciones de productos futuros, servicios, etc. | 53% |
| Dar feedback | 52% |
| Ofrecer la opción de pedir / comprar productos / servicios | 49% |
| Sorprender a los consumidores | 48% |
| Ofrecer la opción de poder participar en juegos / competiciones | 47% |
| Empezar conversaciones con los consumidores | 44% |
| Dar contenido exclusivo | 44% |
| Invitar a los consumidores a participar en la creación de servicios / productos | 44% |
| Dar información de antecedentes objetivo de la empresa (hechos y cifras) | 43% |
| Ofrecer la posibilidad de interactuar directamente con la gente detrás de la marca | 43% |
| Dar entretenimiento | 38% |
| Lanzar (publicidad) campañas | 37% |
| Crear grupos de la marca con aquellos consumidores que se convierten en fans en las páginas sociales | 33% |
| Dar historias sobre la cultura de la compañía | 31% |
| Crear personajes virtuales o iconos publicitarios | 20% |
La gran ventaja de ofrecer promociones es que, no sólo son de gran interés para nuestros seguidores, ¡también lo son para nosotros! Es una forma obvia de generar más ventas de nuestros productos y servicios.
* En el texto original se utiliza la expresión ‘Quid pro quo’ pero entendemos que en este caso la expresión correcta sería ‘Do ut des’ ya que a lo que se refiere es a una reciprocidad entre la empresa y el cliente objetivo (target). ‘Quid pro quo’ se refiere a la sustitución de una cosa por otra sin necesidad de que exista esa reciprocidad. Más información sobre los términos en: http://es.wikipedia.org/wiki/Quid_pro_quo